Neubauwohnungen vermarkten: warum Einheiten liegen bleiben

Liegen Einheiten, ist die entscheidende Frage nicht „Wie bekommen wir mehr Anfragen?“, sondern „An welcher Stelle verlieren wir Käufer?“. Wer kaum Anfragen bekommt, hat ein anderes Problem als jemand, dessen Interessenten nach der Besichtigung absagen oder dessen Reservierungen nicht beurkundet werden. Jede dieser Stellen hat eine eigene Ursache und eine eigene Lösung.

Werbung ist ein Werkzeug für genau eine dieser Stellen: Sie bringt das Projekt vor Menschen, die es sonst nicht sehen würden. Sie macht einen Grundriss nicht besser, einen Preis nicht passender und eine Finanzierung nicht tragfähiger. Deshalb gehört die Diagnose vor die Budgetentscheidung.

Die Reihenfolge folgt dem Weg einer Wohnung zum Käufer: Was angeboten wird, zu welchem Preis, ob Käufer es finanzieren können, wie es gezeigt wird, wer es sieht und wer die Anfrage bearbeitet.

Die Tabelle ordnet typische Symptome den wahrscheinlichsten Ursachen zu. Die letzte Spalte sagt, ob zusätzliche Werbung an dieser Stelle hilft. Sie ersetzt keine Prüfung im einzelnen Projekt, zeigt aber, wo Sie anfangen sollten.

Die Schritte sind so geordnet, dass die günstigsten und schnellsten Prüfungen zuerst kommen. Die ersten drei brauchen nur Ihre eigenen Unterlagen und ein Gespräch mit dem Vertrieb.

So gehen wir auch bei dem Neubauprojekt vor, dessen Vermarktung wir aktuell in Dresden betreuen: drei Mehrfamilienhäuser mit 66 Wohnungen von 1,5 bis 4 Zimmern und 32 bis 107 m², geplante Fertigstellung Ende 2027. Den Bauträger nennen wir ohne seine Freigabe nicht, Ergebnisse veröffentlichen wir erst, wenn belastbare Vertriebsdaten vorliegen. Wie wir Bauträger konkret unterstützen, steht auf der Seite Bauträger-Marketing.

Jede Anzeige führt auf eine Seite. Dort entscheidet sich, ob aus einem Klick eine Anfrage wird. Käufer einer Wohnung, die erst gebaut wird, brauchen mehr Informationen als Käufer einer Bestandswohnung, die sie besichtigen können.

Eigennutzer kaufen eine Wohnung, in der sie leben wollen. Kapitalanleger kaufen eine Wohnung, die sich vermieten und rechnen soll. Eine Anzeige, die beide gleichzeitig anspricht, überzeugt meist keinen von beiden. Getrennte Kampagnen zeigen außerdem, welche Gruppe für welche Wohnungen tatsächlich anfragt.

Wie Sie Anfragen nach dem Eingang einordnen und welche Angaben dafür zählen, steht im Ratgeber Immobilien-Leads qualifizieren. Wenn Sie einzelne Wohnungen über Makler vermarkten: Wie Kaufinteressenten für konkrete Objekte gewonnen werden, beschreibt die Seite Käufer-Leads für Immobilienmakler.

Ein Neubauprojekt verändert sich mit jedem Verkauf. Kampagnen, die beim Start richtig waren, werben nach einigen Wochen für die falschen Wohnungen, wenn niemand sie anpasst.

Die Zahl der Anfragen sagt wenig darüber, ob Wohnungen verkauft werden. Messen Sie jede Stufe einzeln und ordnen Sie spätere Stufen der Anfrage zu, aus der sie stammen.

Wie viele Anfragen es rechnerisch für eine Beurkundung braucht und welcher Preis pro Anfrage sich trägt, zeigt der Rechner im Ratgeber Wie viele Leads braucht ein Notartermin?. Welche Kosten neben dem Werbebudget anfallen, steht in Was kosten Immobilien-Leads?