Von Ali Alizadah, Gründer von Nextmove Digital · Zuletzt geprüft am
Kurz beantwortet
Marketing-ROI = (zusätzlicher Ertrag − Marketingkosten) ÷ Marketingkosten × 100. Im Immobilienvertrieb zählt als Ertrag die Provision oder Marge aus zusätzlichen Abschlüssen, als Kosten Werbebudget, Betreuung, Produktion und eigene Zeit. Bringen 2.500 € Marketingkosten zwei zusätzliche Abschlüsse mit je 7.500 € Provision, liegt der ROI bei 500 %.
So berechnen Sie den Marketing-ROI im Immobilienvertrieb
Der Marketing-ROI zeigt, wie viel jeder eingesetzte Euro zurückbringt. Die Formel: zusätzlicher Ertrag minus Marketingkosten, geteilt durch die Marketingkosten, mal 100. Als Ertrag zählt Ihre Provision oder Marge aus zusätzlichen Abschlüssen, nicht der Kaufpreis der Wohnung.
Der Rechner oben vergleicht Ihren heutigen Monat mit einem Szenario: gleiches Werbebudget, andere Kosten pro Lead, eine andere Abschlussquote und weniger eigener Zeitaufwand. Als Rückfluss zählt der Mehrumsatz plus der Wert der gesparten Zeit, der ROI bezieht sich auf die Betreuungskosten.
Mediakosten und Gesamtkosten pro Lead
Zwei Kennzahlen, die oft verwechselt werden. Beide beziehen sich auf dieselbe Kampagne und denselben Zeitraum.
- Mediakosten pro Ergebnis
- Tatsächliche Werbeausgaben geteilt durch die Ergebnisse derselben Kohorte, etwa Anfragen oder Termine.
- Gesamtkosten pro Ergebnis
- Werbung plus Betreuung, Produktion und gegebenenfalls Telefonqualifizierung, geteilt durch dieselben Ergebnisse.
Für die Entscheidung, ob sich Marketing lohnt, zählen die Gesamtkosten. Gibt es in einem Zeitraum kein Ergebnis, gibt es auch keinen Wert pro Ergebnis, nicht null Euro.
Rechenbeispiel: ROI und Break-even-CPL
Ein frei gewähltes Beispiel, keine Marktwerte: Ein Vertrieb setzt im Monat 1.000 € Werbebudget und 1.500 € Betreuung ein, zusammen 2.500 € Marketingkosten. Daraus entstehen zwei zusätzliche Abschlüsse mit je 7.500 € Provision.
| Zusätzlicher Ertrag | 2 × 7.500 € = 15.000 € |
|---|---|
| Marketingkosten | 1.000 € + 1.500 € = 2.500 € |
| ROI | (15.000 € − 2.500 €) ÷ 2.500 € × 100 = 500 % |
| ROAS (nur Werbung) | 15.000 € ÷ 1.000 € = 15 |
Rückwärts gerechnet ergibt sich der Break-even-CPL, also der höchste Preis, den ein Lead kosten darf: Braucht der Vertrieb 40 Leads für einen Abschluss mit 7.500 € Provision, liegt die Grenze bei 7.500 € ÷ 40 = 187,50 € Werbekosten pro Lead, bevor Betreuung und eigene Zeit bezahlt sind. Wie viele Leads es bis zum Notartermin braucht, rechnet der Ratgeber Leads pro Notartermin Stufe für Stufe vor.
Kennzahlen: ROI, ROAS, CPL und Kosten pro Abschluss
- Marketing-ROI
- Return on Investment des Marketings: (zusätzlicher Ertrag − Marketingkosten) ÷ Marketingkosten × 100. Als Ertrag zählt Provision oder Marge, nicht der Kaufpreis.
- ROAS
- Return on Ad Spend: Ertrag ÷ Werbeausgaben. Anders als der ROI ohne Betreuung, Produktion und Zeitkosten, deshalb immer höher als der ROI derselben Kampagne.
- Kosten pro Lead (CPL)
- Werbeausgaben ÷ Anzahl der Anfragen im selben Zeitraum. Mediakosten pro Lead enthalten nur Werbung, Gesamtkosten pro Lead auch Betreuung und Produktion.
- Kosten pro Abschluss
- Gesamtkosten ÷ beurkundete Käufe im selben Zeitraum. Die Kennzahl, an der sich entscheidet, ob Marketing sich lohnt.
- Break-even-CPL
- Der höchste Preis, den ein Lead kosten darf: Provision pro Abschluss ÷ Leads, die bis zu einem Abschluss nötig sind.
Von der Anfrage bis zur Beurkundung: die Stufen
Eine Quote ohne Zielstufe sagt nichts. Wir verwenden auf dieser Website überall dieselben sieben Stufen. Jede Stufe zählt erst, wenn sie tatsächlich erreicht ist.
| Nr. | Stufe | Wann sie erreicht ist |
|---|---|---|
| 1 | Anfrage | Das Formular auf der Landingpage ist ausgefüllt und abgeschickt. |
| 2 | Erreicht | Ihr Vertrieb hat die Person tatsächlich gesprochen oder schriftlich erreicht. |
| 3 | Fachlich passend | Bedarf, Zeitrahmen und wirtschaftlicher Rahmen passen zum Objekt. Grundlage ist die Selbstauskunft, keine Bonitätsprüfung. |
| 4 | Termin gebucht | Ein Beratungs- oder Besichtigungstermin steht im Kalender. |
| 5 | Gespräch geführt | Der Termin hat stattgefunden. |
| 6 | Reserviert | Die Wohnung ist für den Interessenten reserviert. Das ist noch kein Kauf. |
| 7 | Beurkundet | Der Kaufvertrag ist beim Notar beurkundet. |
Welche Annahmen der Rechner trifft
Die Szenario-Werte sind frei gewählt, keine Marktdurchschnitte. Sie stehen im Ergebnis und lassen sich dort ändern. Setzen Sie Werte aus Ihrem eigenen CRM ein, dann rechnet der Rechner mit Ihrer Wirklichkeit.
- SzenarienVorsichtig (Standard), Mittel, Ambitioniert; jede Zahl änderbar
- Werbekosten pro Lead30 € / 20 € / 15 €
- Bessere Abschlussquote0 % / 25 % / 50 %, höchstens bis 20 % Abschlussquote
- Weniger Zeitaufwand für Akquise25 % / 50 % / 75 %
- Betreuung pro Monat2.000 € als Beispielwert, kein Angebot
- Wert einer Stunde80 € als Ausgangswert, änderbar
- Wochen pro Monat4,33 (fest)
Häufige Fragen zum Marketing-ROI
Wie berechne ich den Marketing-ROI als Immobilienmakler oder Bauträger?
Ziehen Sie vom zusätzlichen Ertrag, den die Kampagne bringt, die Marketingkosten ab und teilen Sie das Ergebnis durch die Marketingkosten. Mal 100 ergibt den ROI in Prozent. Als Ertrag zählt die Provision oder Marge aus den zusätzlichen Abschlüssen, nicht der Kaufpreis. Als Kosten zählen Werbebudget, Betreuung, Produktion und gegebenenfalls Telefonqualifizierung. Der Rechner auf dieser Seite rechnet genau so, mit Ihren Eingaben und offen ausgewiesenen Annahmen.
Wie viele Leads bringen 1.000 € Werbebudget im Monat?
Mit Meta-Kampagnen für Immobilien sind ab rund 1.000 € Werbebudget im Monat 30–50 qualifizierte Anfragen realistisch. Die ersten kommen meist nach zwei bis drei Wochen. Wie viele es bei Ihnen werden, hängt von Region, Objekt, Preisniveau und Zielgruppe ab. Das sind Erfahrungswerte aus Kampagnen von Nextmove Digital, keine Zusage.
Was ist der Unterschied zwischen Mediakosten und Gesamtkosten pro Lead?
Mediakosten pro Lead sind nur die Werbeausgaben geteilt durch die Leads derselben Kampagne und desselben Zeitraums. Gesamtkosten pro Lead rechnen zusätzlich Betreuung, Produktion von Videos und Landingpage und gegebenenfalls Telefonqualifizierung ein. Für die Frage, ob sich Marketing lohnt, zählen die Gesamtkosten. Ein Lead-Preis von einem Anbieter ist außerdem nicht mit den Mediakosten einer eigenen Kampagne vergleichbar.
Wie viele Leads brauche ich für einen Notartermin?
Das hängt an den Quoten zwischen den einzelnen Stufen: wie viele Anfragen Sie erreichen, wie viele davon passen, einen Termin buchen, das Gespräch führen, reservieren und beurkunden. Multiplizieren Sie Ihre eigenen Quoten aus dem CRM. Eine pauschale Branchenquote gibt es nicht, und eine Reservierung ist noch kein beurkundeter Kauf. Beispielrechnungen auf dieser Seite sind frei gewählte Szenarien.
Ab wann lohnt sich Performance-Marketing für Immobilien?
Sobald die Gesamtkosten für einen beurkundeten Kauf unter dem liegen, was Ihnen ein Abschluss einbringt. Rechnen Sie dafür rückwärts: Provision oder Marge pro Abschluss, geteilt durch die Leads, die Sie bis zu einem Abschluss brauchen, ergibt den höchsten Preis, den ein Lead kosten darf. Liegt Ihr Werbebudget dauerhaft unter rund 1.000 € im Monat, lernen die Kampagnen meist zu langsam.
Was ist ein guter Marketing-ROI im Immobilienvertrieb?
Einen allgemeingültigen Richtwert gibt es nicht, weil Provisionen, Margen und Abschlussquoten zwischen Makler, Bauträger und Kapitalanlage-Vertrieb stark schwanken. Die Untergrenze ist klar: Nach Abzug aller Kosten, also Werbung, Betreuung, Produktion und eigener Zeit, muss der ROI über null liegen. Ob er darüber hinaus gut ist, entscheidet der Vergleich mit Ihren anderen Akquisekanälen und Ihrer Zielmarge.
Was ist der Unterschied zwischen ROI und ROAS?
Der ROAS teilt den Ertrag nur durch die Werbeausgaben. Der ROI zieht alle Marketingkosten ab, also auch Betreuung, Produktion und Zeitaufwand, und teilt erst dann. Derselbe Monat hat deshalb immer einen höheren ROAS als ROI. Für die Entscheidung, ob sich eine Kampagne lohnt, zählt der ROI.
Ist das Ergebnis des Rechners eine Zusage?
Nein. Der Rechner zeigt, was unter Ihren Eingaben und den sichtbaren Annahmen rechnerisch herauskommt. Die Annahmen sind frei gewählt und lassen sich im Rechner ändern. Was tatsächlich erreichbar ist, hängt von Markt, Region, Angebot und Ihrem Vertrieb ab.
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